直銷(xiāo)是近年來(lái)興起的銷(xiāo)售模式,即飼料企業(yè)繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商,直接將飼料賣(mài)給養(yǎng)殖戶的做法。據(jù)了解,飼料直銷(xiāo)能為養(yǎng)殖戶省下不少成本,一般一包40kg的飼料能便宜至少5元。養(yǎng)戶期待經(jīng)銷(xiāo)商卻反感，有經(jīng)銷(xiāo)商表示，推動(dòng)直銷(xiāo)的結(jié)果反而是搞壞了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，銷(xiāo)量反而沒(méi)有以前好。

廣東有三分之一的豬都在粵西,因此,粵西的飼料企業(yè)都想抓住直銷(xiāo)這個(gè)大趨勢(shì)。雙胞胎、大北農(nóng)、傲農(nóng)、加大、揚(yáng)翔、正大康地等企業(yè)都在布局,然而《農(nóng)財(cái)寶典》新牧網(wǎng)記者實(shí)地走訪粵西才發(fā)現(xiàn),飼料企業(yè)做直銷(xiāo)未必趟得過(guò)粵西的水。

“四年前企業(yè)繞開(kāi)我,直接放料到養(yǎng)殖戶家,不到一年做爛了市場(chǎng)又找回我”,茂名官橋一飼料經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者,直銷(xiāo)的價(jià)格太透明,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商不好做,養(yǎng)殖戶有意見(jiàn),最終導(dǎo)致當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還不如直銷(xiāo)前的量大。

養(yǎng)戶期待直銷(xiāo):便宜很多

直銷(xiāo)是近年來(lái)興起的銷(xiāo)售模式,即飼料企業(yè)繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商,直接將飼料賣(mài)給養(yǎng)殖戶的做法。據(jù)了解,飼料直銷(xiāo)能為養(yǎng)殖戶省下不少成本,一般一包40kg的飼料能便宜至少5元,這也是養(yǎng)殖戶希望走直銷(xiāo)模式的原因。

《農(nóng)財(cái)寶典》新牧網(wǎng)記者在走訪飼料市場(chǎng)時(shí),很多飼料經(jīng)銷(xiāo)店的招牌寫(xiě)的卻是直銷(xiāo)店,老板告訴記者,在該鎮(zhèn)只能有一家經(jīng)銷(xiāo)商,所以叫直銷(xiāo)店。按照老板的說(shuō)法,嚴(yán)格來(lái)說(shuō),應(yīng)該叫專(zhuān)營(yíng)店。但是飼料經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡叫直銷(xiāo)店,給養(yǎng)殖戶的感覺(jué)好像他就是在做直銷(xiāo)的,價(jià)格會(huì)便宜很多,這也說(shuō)明了現(xiàn)在直銷(xiāo)的熱度。

但對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō),直銷(xiāo)不僅僅是賣(mài)飼料這么簡(jiǎn)單,背后還有一系列的服務(wù)在支撐。直銷(xiāo)的出現(xiàn)與養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化有關(guān),在環(huán)保的重壓下,散戶逐步退出市場(chǎng),而規(guī)模豬場(chǎng)需要技術(shù)的支持。此外,前兩年豬價(jià)行情好,養(yǎng)殖戶手里有一定的現(xiàn)金,部分能現(xiàn)金付給飼料企業(yè)。直銷(xiāo)的飼料價(jià)格便宜,能降低養(yǎng)殖成本,手里有點(diǎn)錢(qián)的養(yǎng)殖戶都想直銷(xiāo)。隨著信息和物流的發(fā)達(dá),飼料企業(yè)做直銷(xiāo)也成為一種可操作的方式。

經(jīng)銷(xiāo)商反感直銷(xiāo):擾亂市場(chǎng)

那么,各大飼料企業(yè)都在做直銷(xiāo),并且勢(shì)不可擋,但是直銷(xiāo)真的這么容易嗎?并不是,直銷(xiāo)會(huì)對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)造成沖擊,如果安撫不好經(jīng)銷(xiāo)商,他可能很快就換料,幫其他廠家賣(mài)料了。

化州飼料經(jīng)銷(xiāo)商李亞新賣(mài)飼料十年,期間換過(guò)很多個(gè)品牌。他2014年高峰期能賣(mài)500噸/月,而現(xiàn)在只能賣(mài)200多噸/月。化州另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,高峰期每個(gè)月能賣(mài)200噸,而現(xiàn)在每個(gè)月只剩下100噸。散戶退出市場(chǎng)對(duì)他們?cè)斐珊艽笥绊?除此之外,廠家的直銷(xiāo)也沖擊不小。

李亞新告訴記者,一個(gè)150頭母豬的豬場(chǎng),大概需要賒賬150萬(wàn),但是如果他做下這么大的豬場(chǎng),一般只會(huì)賒賬50萬(wàn),賒賬多了利潤(rùn)會(huì)降低,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)很激烈,他想加價(jià)養(yǎng)殖戶也不干,而賒賬多了他自己也有風(fēng)險(xiǎn),怕收不回來(lái)。

所以,其實(shí)150頭母豬以上的客戶,經(jīng)銷(xiāo)商很大可能接不下來(lái)。但是如果有飼料業(yè)務(wù)員搶了他的客戶,他也會(huì)不滿意,甚至?xí)D(zhuǎn)賣(mài)其他料。這就是直銷(xiāo)中企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾所在。

化州官橋一大北農(nóng)的經(jīng)銷(xiāo)商告訴《農(nóng)財(cái)寶典》新牧網(wǎng)記者,以前有大北農(nóng)業(yè)務(wù)員來(lái)做直銷(xiāo),直銷(xiāo)多少就給經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貼2塊錢(qián)一噸,經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)很大,因?yàn)閮r(jià)格很透明,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)沖擊很大,養(yǎng)殖戶都知道經(jīng)銷(xiāo)商賺了多少錢(qián),推動(dòng)直銷(xiāo)的結(jié)果反而是搞壞了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),銷(xiāo)量反而沒(méi)有以前好,后來(lái)大北農(nóng)也放棄了在官橋做直銷(xiāo)。

不少飼企直銷(xiāo)占比接近半數(shù)

高州揚(yáng)翔飼料有限公司總經(jīng)理熊毅表示,直銷(xiāo)是養(yǎng)殖戶有需求,對(duì)資金和技術(shù)服務(wù)的需求。揚(yáng)翔直銷(xiāo)的對(duì)象以50-200頭母豬的家庭農(nóng)場(chǎng)為主,因?yàn)槭袌?chǎng)上散戶在不斷消失,而家庭農(nóng)場(chǎng)有生命力,但是他們的豬場(chǎng)管理上還有很大的提升空間,他們對(duì)飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)有需求,直銷(xiāo)低成本對(duì)他們也是很大的誘惑力。

此外,他們還有資金需求,而飼料企業(yè)能給他們擔(dān)保,向銀行貸款。揚(yáng)翔在技術(shù)服務(wù)上還能做到一對(duì)一,而經(jīng)銷(xiāo)只能做到一對(duì)多,對(duì)于200頭以上的母豬場(chǎng)還有專(zhuān)門(mén)的駐場(chǎng)服務(wù)人員。所以飼料企業(yè)之間的直銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上比拼的是服務(wù)和融資能力。

什么地區(qū)適合做直銷(xiāo)也是有學(xué)問(wèn)的,直銷(xiāo)適合養(yǎng)殖戶相對(duì)集中的地方,并且自繁自養(yǎng)豬場(chǎng)多,不要有太多的賒賬習(xí)慣,并且當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商數(shù)量少一點(diǎn)。飼料企業(yè)剛開(kāi)始開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也要相對(duì)避讓,做經(jīng)銷(xiāo)商接觸不到的豬場(chǎng)。

高州市安佑生物科技有限公司總經(jīng)理張永團(tuán)表示,安佑定位在500頭母豬以上的客戶做直銷(xiāo),或者是800頭肉豬以上的豬場(chǎng),而目前安佑有36%的銷(xiāo)量是通過(guò)直銷(xiāo)的方式,前端料更多,因?yàn)榘灿又魍频氖乔岸肆?有40%是通過(guò)直銷(xiāo),而下一步將把直銷(xiāo)提高到60%。

據(jù)了解,雙胞胎推出的三胞胎直銷(xiāo)大豬場(chǎng)做得不錯(cuò),大北農(nóng)融資能力強(qiáng),加大種豬料有特色,這些企業(yè)在直銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型上做得也不錯(cuò),不少企業(yè)的飼料直銷(xiāo)占比接近半數(shù)。